¿Patentes (casi) gratis?

La Universidad de Minnesota revolucionó en 2011 su aproximación a la colaboración universidad-empresa y la transferencia de tecnología con la puesta en marcha de su programa Minnesota Innovation Partnerships (MN-IP).

Este programa ofrece, bajo la marca MN-IP Create, un conjunto de condiciones de licencia prenegociadas y business-friendly para animar a las empresas a financiar proyectos de investigación o innovación bajo contrato, lo que en Estados Unidos se conoce como sponsored research y en España contemplaría aquellas actividades realizadas en el marco del art. 83 de la Ley Orgánica de Universidades.

Por si esto fuera poco las empresas tienen hasta 3 modalidades para elegir:

  • Opción A, consistente en una licencia mundial y exclusiva de todos los resultados que se deriven del proyecto, a cambio de un pago por adelantado del 10% del coste del proyecto (o 15.000 dólares, el importe que sea mayor) y un 1% de royalties sobre ventas netas cuando estas superen los 20 millones de dólares, sin mínimos anuales y con posibilidad de realizar sublicencias o licencias cruzadas.
  • Opción B, en la que se posterga la negociación de los términos de licencia a la finalización del proyecto, pero se acuerda en todo caso que no habrá pagos iniciales (upfront).
  • Opción C, consistente en una licencia mundial y no exclusiva de todos los resultados que se deriven del proyecto, a cambio únicamente de un pago por adelantado del 10% del coste del proyecto (o 10.000 dólares, el importe que sea mayor), sin pago de royalties y sin posibilidad de realizar sublicencias o licencias cruzadas.
Programa MN-IP. Fuente: Universidad de Minnesota
Programa MN-IP. Fuente: Universidad de Minnesota

La naturaleza del proyecto y de sus resultados, así como el uso que la empresa vaya a hacer de los mismos decidirá cuál es la opción más indicada en cada caso. Como ejemplo, si una empresa invierte en el desarrollo de una tecnología que será la base de un producto o servicio, más o menos novedoso, parece lógico que quiera asegurarse la exclusividad sobre la misma, por lo que la opción A resultaría la más adecuada. Sin embargo, si la empresa únicamente desea tener acceso a la tecnología o resultados fruto del proyecto -por ejemplo para mejorar un producto o servicio ya existente- y no tener que preocuparse de royalties y pagos futuros, la opción C sería la idónea.

Esta última opción ha sido la última en incorporarse al programa MN-IP. En palabras de Brian Herman, vicepresidente de investigación de la Universidad de Minnesota, “después de escuchar las demandas de las empresas, hemos diseñado una nueva opción que se adapta mejor a ciertos sectores, como el petroquímico, los semiconductores o el software”.

Como esquema de colaboración y como propuesta de valor resulta, en mi opinión, brillante. Hace más atractiva la colaboración con la universidad -Minnesota ha formalizado 175 contratos de investigación o licencia desde 2011, gracias a este programa- y, al mismo tiempo, pone en una posición negociadora de cierta fuerza a la universidad, que ofrece unos términos favorables pero fijos y se asegura de que los resultados del proyecto se transfieren, en cualquier caso, a la empresa. En España, en cambio, no es extraño que centros de investigación y universidades “colaboren” con empresas sin recibir ningún retorno en términos de propiedad industrial y, lo que es peor, a bajo precio.

Con la nueva opción C se dirigen, además, a un segmento del mercado con frecuencia olvidado por las oficinas de transferencia: aquellas empresas que no precisan de licencias exclusivas.

La práctica de establecer opciones de licencia en base a condiciones establecidas previamente es cada vez más habitual, en particular en Estados Unidos. Como muestra, hace sólo unos meses nos hacíamos eco en el blog del programa Quick Start License de la Universidad de Washington, para facilitar la creación de startups. Sin embargo es una tendencia que en España -e incluso en Europa- no termina de arraigar. Es hora de repensar la manera en que universidades y organismos de investigación se relacionan con las empresas y, sin que ello implique malvender sus resultados o conocimiento, de adoptar un enfoque más comercial y orientado a resolver sus necesidades.

3 ideas fuerza sobre innovación en salud digital

Tenía pendiente desde hace unas semanas compartir en el blog mis notas sobre el encuentro innoSD de innovación en salud digital organizado por la empresa TSB y la Fundación InnDEA el pasado 6 de octubre en las instalaciones del Biopolo del Instituto de Investigación Sanitaria del Hospital La Fe de Valencia y al que tuve la ocasión de asistir. Ahí van.

El encuentro reunió a un buen número de empresas, emprendedores, investigadores y expertos del sector y tuvo como aliciente la presencia de ponentes destacados no sólo del ámbito local sino también del nacional, como Jaime del Barrio, actualmente en Ernst&Young, Magda Rosenmöller del EIT Health o Jordi Rovira de Wayra, la aceleradora de empresas de Telefónica.

Encuentro innoSD sobre innovación en salud digital. Fuente: Fundación Inndea Valencia

Entre todos ofrecieron una visión muy completa del panorama actual en salud digital -desde la investigación y la innovación hasta la traslación al mercado y a la clínica- y que se puede resumir, en mi opinión, en las tres ideas fuerza que desarrollo a continuación: efervescencia, ecosistemas y datos, muchos datos.

Efervescencia

De encuentros, iniciativas, proyectos, empresas, soluciones… Como muestra, sólo en la ciudad de Valencia, hace apenas unos meses el Centro de Investigación Príncipe Felipe en colaboración con la empresa DCN había organizado sendos encuentros sobre ecosistemas de innovación en salud y, tan sólo unos días después esta reunión, el Instituto de Investigación Sanitaria INCLIVA del Hospital Clínico y la Universidad de Valencia presentaron en el Jardín Botánico la iniciativa VLC-Health Ecosystem como plataforma de cooperación entre los diferentes agentes el sistema de investigación e innovación en salud, protección y bienestar social en Valencia. 

¿Denota esta efervescencia falta de coordinación entre los diferentes actores del sector? Quizá. Pero ante todo demuestra que hay un interés formidable por la salud -digital o no- como oportunidad de innovación y de negocio.

En este contexto, en este océano aparentemente azul, empresas e instituciones buscan posicionarse como referentes a la vez que necesitan establecer colaboraciones y relaciones de negocio para desarrollar sus proyectos y llevar al mercado y a la clínica sus productos y servicios.

Ecosistemas

La respuesta a esta efervescencia pasa por articular un ecosistema de innovación en salud que permita canalizar y capitalizar este flujo continuo de ideas y proyectos provenientes tanto del ámbito académico como del empresarial y evite que -permitidme la expresión- el humo se escape por la chimenea. Para ello, Sergio Guillén, director de TSB, incidió en no reinventar la rueda y tratar de replicar aquellos modelos o políticas de innovación cuyo éxito haya sido probado.

Guillén puso también como ejemplo trasladable a Valencia el ecosistema de innovación de Nueva York que integra, a través de diferentes iniciativas y programas, centros de investigación, universidades, hospitales, empresas de tecnologías sanitarias, biotecnológicas y farmacéuticas, incubadoras, inversores, expertos y a la propia administración.

En Valencia disponemos de la mayoría de esos mimbres, y la creación y consolidación de un ecosistema de estas características pasa, sin duda, por una apuesta política decidida, pero también por una colaboración abierta entre todas las partes

Datos

Muchos datos. El consabido big data es el denominador común de muchos de los proyectos de investigación y empresariales que se mencionaron en el encuentro, en el que Jaime del Barrio, Sergio Guillén y José Vicente Castell apuntaron la necesidad no resuelta que se deriva del enorme volumen de datos clínicos que se generan diariamente y la oportunidad que la gestión y explotación de dichos datos supone para las empresas.

Quedó pendiente hablar de cómo se debería facilitar el acceso a los datos clínicos a las empresas. Un tema que, en mi opinión, dista de estar resuelto, en particular tras polémico proyecto VISC+ de la Agencia Catalana de Calidad y Evaluación Sanitarias de Cataluña (AQuAS) cuyo objetivo era poner datos anonimizados de pacientes a disposición de las empresas privadas.

Y una reflexión final

El encuentro se prolongó más de lo previsto por lo que, lamentablemente, no hubo tiempo para abrir el debate que la ocasión requería, con tantos puntos de vista y tan complementarios entre sí.

Como ejes a lo largo de los cuales desarrollar futuras iniciativas, se apuntaron:

  • La necesidad de un liderazgo claro por parte de la administración sanitaria.
  • La consolidación de un ecosistema interconectado e interactivo.
  • La adopción de una perspectiva multisectorial y multidisciplinar.

En este último sentido, quedó patente que la investigación y la innovación en TIC aplicadas a la salud y otras disciplinas, como la biotecnología, están obligadas a entenderse y converger en el paradigma de lo que se ha dado en llamar medicina personalizada o de precisión

Por ello y para concluir estas notas, me pregunto si tiene sentido seguir hablando de innovación en salud digital o si, en su lugar, sería más oportuno hablar de innovación en salud, sin más. Porque parece claro que, en un futuro próximo, la innovación en salud será -en gran medida- digital o no será.

¿Estás de acuerdo con las ideas fuerza planteadas en el artículo? ¿Hay otras que deberíamos tener en consideración?

¿Qué modelos de innovación de éxito serían trasladables a nuestro entorno, ya sea local, autonómico o nacional?

¿Tiene sentido seguir diferenciando la innovación digital del resto de innovación en salud?

De la transferencia de tecnología al desarrollo de negocio

El modelo de negocio de la transferencia de tecnología ha girado tradicionalmente en torno a las patentes, cuya solicitud y mantenimiento, como es sabido, puede suponer un coste muy elevado. Esto ha sido motivo de crítica hacia las oficinas de transferencia, que han sido y son vistas como estructuras deficitarias y que funcionan mal o, sencillamente, no funcionan.

La presión por paliar ese déficit ha fomentado a su vez que las oficinas de transferencia se centren en licenciar resultados de investigación, sea como sea y con la esperanza de que alguno de ellos resulte ser un bombazo y permita compensar sus cuentas. Se trata de un modelo que a todas luces no funciona, y que con frecuencia genera desconfianza entre empresas, inversores e incluso investigadores.

En consecuencia, cada vez más universidades y centros de investigación están cambiando su aproximación al problema de la transferencia de tecnología. De un planteamiento centrado en las patentes y otros derechos de propiedad industrial e intelectual, y en el que la tecnología se transfiere, sin más, se está evolucionando hacia a otro en el que en el desarrollo de negocio y el emprendimiento tienen un peso tan importante o más que la tecnología en sí misma.

Un caso particularmente llamativo es el de la Universidad de California en Merced, que decidió cerrar su oficina de transferencia de tecnología y establecer en su lugar una oficina de desarrollo de negocio, que asumió y amplió las funciones de la anterior.

The Office of Business Development works with university researchers, entrepreneurs, governmental agencies, industry and community partners to create new opportunities, and uses commercialization to create win-win outcomes that benefit society.

“Cerramos la oficina de transferencia de tecnología porque estaba formulando una pregunta equivocada. Todavía usamos la propiedad industrial con fines comerciales, pero nuestra primera pregunta ya no es sobre patentes. Preguntamos: “¿Qué estás haciendo, y cómo podemos ayudarte?” Es una gran pregunta, porque podemos hacérsela a todo el mundo” señala Peter Schuerman, vicerrector de UC Merced y director de la nueva oficina, cuya misión se centra en “el desarrollo económico y la creación de empleo” a fin de “mantener la excelencia en investigación y educación“. Enfoque que se ajusta, además, a la concepción cada vez más generalizada de la investigación y la innovación como inputs del crecimiento económico.

Desarrollo de negocio y de tecnología

Un ejemplo más cercano es el de la oficina de transferencia del Centro de Regulación Genómica (CRG), que ha estrenado recientemente nueva imagen y sitio web, bajo la denominación de Technology and Business Development Office (TBDO).

Empezando por el nombre, creo que recoge dos ejes estratégicos para toda oficina de transferencia de tecnología:

  • Por una parte, desarrollar la tecnología (technology development): los resultados de investigación, en el momento en que se patentan y/o aparecen publicados en revistas científicas, no están suficientemente maduros, ni para ser comercializados, ni para convencer a empresas licenciatarias o inversores en un proyecto emprendedor. Las oficinas de transferencia deben conocer, proponer e incluso implementar instrumentos de financiación que permitan validar y desarrollar esas tecnologías.
  • Por otra parte, desarrollar el negocio (business development): los resultados de investigación no se venden “solos”, hay que conocer el mercado, hay que salir a vender y mantener relaciones estables y basadas en la confianza con empresas e inversores, que son al fin y al cabo los clientes de las oficinas de transferencia y los compradores de los resultados de investigación.

El CRG ha publicado además un vídeo que explica de manera divulgativa cuáles son su misión y sus funciones y complementa bien la definición clásica de la transferencia de tecnología. De hecho, su estilo es narrativa y visualmente muy similar al del vídeo de la Association of University Technology Managers (AUTM) que vimos anteriormente en el blog.

El equipo de transferencia del CRG destaca el objetivo último de convertir las ideas en valor para la sociedad, de tal manera que los resultados de la investigación contribuyan a un mayor desarrollo económico y social, incide en la necesidad de un trabajo multidisciplinar y en consecuencia de la colaboración entre diferentes actores, y maneja conceptos interesantes: como la definición de estrategias de comercialización (commercialization pathways) y, sobre todo, la validación de la tecnología mediante experimentos y pruebas de concepto específicas.

Conclusión

Pasar de transferir tecnología a desarrollar negocio supone un cambio sin duda profundo tanto en el planteamiento como en la manera de trabajar de las oficinas de transferencia. Empezar a hablar de desarrollo de negocio es un buen primer paso que pone al cliente, interno o externo, en el centro de la actividad de las oficinas de transferencia.

No obstante, su implementación dista de ser sencilla. En primer lugar, se enfrenta a la inercia organizativa de universidades y centros de investigación, e incluso de las propias oficinas y, en segundo lugar, su funcionamiento en el día a día requiere de agilidad en la gestión y toma de decisiones, de lo que dependerá en gran medida su éxito.

Éxito que, por otra parte, dista de estar asegurado. Los resultados, en todo caso, no se obtendrán hasta pasado un  tiempo, y el cambio de modelo no garantiza, por sí mismo, ni un mayor retorno económico, ni un mayor número de contratos de licencia o de investigación bajo contrato.

Conceptos como colaboración, confianza, stakeholders, ecosistema están muy bien, sobre todo para el discurso público y comercial. Pero en cualquier sector, cuando hablamos de desarrollo de negocio, hablamos de vender y de volumen de ventas, términos cuyo uso en el ámbito de la investigación sigue chirriando.

Vender pasa por alinear tres elementos fundamentales: oferta, canal comercial y demanda. En otras palabras, tener un buen producto y saber hacerlo llegar a un mercado que lo demande.

La mayoría de críticas hacia la transferencia de tecnología y los cambios que hemos visto inciden, principalmente, en el canal comercial, en la manera en que se hacen llegar las tecnologías y resultados de investigación a los clientes. Sin embargo, eso no es suficiente.

Hace falta buena ciencia detrás, investigadores que traten de dar respuesta a necesidades no resueltas y sean capaces de ofrecer buenos resultados de investigación, con una aplicación validada y demandada por el mercado como bien apunta el CRG.

Sin esto difícilmente se resolverá la ecuación de la transferencia de tecnología, por más que le cambiemos el nombre.

¿Supone un cambio real hablar de desarrollo de negocio, en vez de transferencia de tecnología?

¿Es necesario cerrar (o reinventar) las oficinas de transferencia de tecnología?

¿Qué es la transferencia de tecnología?

Todos los que trabajamos de una manera u otra en transferencia de tecnología nos hemos visto en alguna ocasión en la difícil tesitura de explicar en qué consiste y a qué nos dedicamos, sobre todo si nuestro interlocutor no está familiarizado con la investigación académica o la innovación.

En estos casos, creo que una de las mejores salidas es decir que somos lo más parecido a un comercial que hay en un centro de investigación o universidad. De las OTRIs, mejor no hablar.

Por supuesto, los profesionales de la transferencia de tecnología emplean otras muchas competencias -técnicas, legales, financieras- además de la comercial, pero en mi opinión es la que mejor describe el objetivo último de nuestro trabajo.

Esto es, conseguir que alguien esté dispuesto a pagar e invertir por los resultados de la investigación: tanto las empresas al final del proceso, como la administración pública y los organismos financiadores al inicio del mismo.

Múltiples definiciones

Jane Muir, presidenta de la Association of University Technology Managers (el equivalente estadounidense de RedTransfer) explica en el video que abre este artículo qué es la transferencia de tecnología y cuáles son sus objetivos.

Muir da una visión clásica -y algo edulcorada- de la transferencia de tecnología, pero en la que destaca el beneficio que ésta aporta a la sociedad y la mención explícita a la creación de nuevas empresas como mecanismo de transferencia.

La transferencia de tecnología es el proceso por el que se transfieren descubrimientos científico-técnicos de una organización a otra para continuar su desarrollo tecnológico y eventualmente llevar a cabo la comercialización de nuevos productos, procesos, aplicaciones, materiales o servicios basados en los primeros.

Estos descubrimientos científico-técnicos, habitualmente referidos como resultados de investigación, pueden comprender no sólo aquellas nuevas tecnologías generadas en el marco de proyectos o líneas de investigación, sino también habilidades, conocimiento, métodos de fabricación, muestras o prototipos e incluso instalaciones científico-técnicas.

¿Transferencia de tecnología o conocimiento?

Un buen número de entidades prefieren emplear el término transferencia de conocimiento en lugar de transferencia de tecnología, por ejemplo el Consejo Superior de Investigaciones Científicas (CSIC) a través de su Vicepresidencia Adjunta de Transferencia del Conocimiento.

Siendo estrictos, la transferencia de tecnología sería una parte de la transferencia de conocimiento. Pero también es cierto que las universidades y organismos de investigación tienen múltiples mecanismos para transferir el conocimiento. 

En mi opinión, mezclar ambos conceptos desdibuja la misión de las oficinas de transferencia de tecnología y el objetivo último del proceso: que los resultados de investigación encuentren aplicación tecnológica, empresarial o industrial.

Un proceso complejo y multidisciplinar

Por otra parte, la transferencia de tecnología comprende distintas fases y, en cierto modo, se puede considerar un proceso circular, en tanto que el retorno de la explotación comercial de los resultados de investigación permite, en última instancia, financiar nuevos proyectos científicos.

Fases del proceso de transferencia de tecnología. Fuente: Fred Hutch.

Si partimos de las fases incluida en la figura anterior, una posible definición de cada una de ellas sería la siguiente:

  1. Descubrimiento: fase en la que se desarrollan los proyectos y líneas de investigación que, eventualmente, pueden dar lugar a nuevos descubrimientos científicos o tecnologías susceptibles de aplicación comercial o industrial.
  2. Documentación: fase en la que efectivamente se identifica el resultado de investigación, se describe y se acota su alcance.
  3. Evaluación: fase en la que se realiza una evaluación del potencial del resultado de investigación, en términos de patentabilidad, interés comercial o posibles socios o licenciatarios para su desarrollo tecnológico, entre otros
  4. Protección: fase en la que, cuando corresponda, se protege el resultado de investigación mediante títulos de propiedad industrial o intelectual.
  5. Comercialización: fase en la que se lleva a cabo un estudio de mercado y el resultado de investigación se promociona -se vende- entre aquellas empresas susceptibles de estar interesadas en el mismo, así como otros socios comerciales y/o tecnológicos que puedan contribuir a su desarrollo.
  6. Licencia: fase en la que se negocia y se establece un acuerdo de licencia o transferencia con la empresa finalmente interesada en el desarrollo tecnológico del resultado de investigación.
  7. Desarrollo tecnológico o de producto: fase en la que la empresa licenciataria lleva a cabo el desarrollo del resultado de investigación, con frecuencia en colaboración con la propia universidad o centro de investigación o con otros socios, hasta su introducción en el mercado bajo la forma de nuevos productos o servicios.
  8. Explotación comercial: fase en la que efectivamente los nuevos productos o servicios basados en el resultado de investigación se comercializan y, según lo establecido en los acuerdos de licencia o transferencia previos, la universidad o el organismo de investigación obtiene un retorno económico del mismo que puede reinvertir el desarrollo de nuevos proyectos de investigación.

No obstante, el proceso no es ni mucho menos tan lineal como podría parecer. Mejor dicho, casi nunca es lineal. Como muestra, 3 ejemplos:

  • Algunas fases son opcionales y otras no finalizan cuando empieza la siguiente. Es el caso de la protección de la propiedad industrial, que hay que mantener a lo largo de todo el proceso de transferencia.
  • Con frecuencia los resultados de investigación se encuentran en un estado tan temprano de desarrollo que es necesario llevar a cabo un desarrollo tecnológico preliminar -o prueba de concepto- a fin de demostrar su viabilidad antes de iniciar su comercialización.
  • El mismo desarrollo tecnológico puede requerir, por su complejidad o necesidad de inversión, de la participación de distintas empresas, como en el caso del desarrollo clínico y preclínico de nuevos fármacos.
  • Los nuevos modelos de colaboración público-privada están cambiando incluso la manera en que se llega al descubrimiento de los nuevos resultados de investigación.

Conclusión y debate

Con la excusa de dar unas pocas definiciones de transferencia de tecnología de las muchas existentes, creo que sería interesante abrir cierto debate sobre qué entendemos por transferencia de tecnología y qué esperamos de ella.

Estoy seguro de que encontrarías más discrepancias de las esperadas entre los propios profesionales de la transferencia, pero también en los organismos de investigación y universidades e incluso en las administraciones públicas que definen e implementan políticas orientadas a fomentar la transferencia de tecnología sin, en ocasiones, tener claro de qué hablan.

¿Cuál es para ti la definición más acertada de la transferencia de tecnología ?

¿Cómo le explicas a tu familia y amigos que te dedicas a la transferencia de tecnología?

¿Crees que haría falta un esfuerzo mayor para explicar qué es y cuáles son los beneficios de la transferencia de tecnología? ¿Quién debería llevarlo a cabo?

5 claves para presentar (con éxito) tu tecnología

O, al menos, sin aburrir a tu cliente o interlocutor.

Seguro que, en alguna ocasión, habéis sufrido a algún ingeniero o científico quien, deseoso de compartir su tecnología con el mundo, se ha explayado con vosotros y os ha explicado hasta el más pequeño detalle de la misma.

Salvo que el tema os apasione, lo habitual en estos casos es que a los pocos minutos perdáis el interés en lo que os explican y busquéis la manera de cambiar el tema de la conversación (¡o incluso huir del susodicho!).

Bromas aparte, lo cierto es que cuando desarrollamos una nueva tecnología, de mayor o menor complejidad, no siempre es fácil transmitir a nuestros socios o clientes el valor de la misma y su potencial para dar una solución a necesidades no resueltas en el mercado. Si además hemos estado involucrados en el desarrollo de la tecnología es fácil caer en la tentación de profundizar en aspectos demasiado técnicos que pueden no ser de interés para nuestros interlocutores.

Tenemos que ser capaces de presentar nuestras tecnologías y nuestros resultado de investigación de una manera atractiva, que despierte el interés de nuestros potenciales clientes o usuarios quienes, por otra parte, no tienen por qué ser necesariamente científicos o expertos tecnológicos.

Debemos ser capaces de hacer con nuestra tecnología el equivalente del conocido elevator pitch de los emprendedores.

Por supuesto, con honestidad y sin vender humo. Recordad que, en prácticamente todo proceso de compra-venta de tecnología, tarde o temprano se lleva a cabo por expertos una due diligence científico-técnica a fin de analizar en profundidad y validar el funcionamiento y potencial de dicha tecnología. 

Conoce a tus clientes

En términos generales, el mercado de transferencia de tecnología está saturado por un gran número de ofertas tecnológicas y, comparativamente, la poca demanda de las mismas. No obstante, siendo más precisos, podemos afirmar que sí hay demanda (mucha) pero sólo de tecnologías que supongan una mejora o ventaja significativa respecto a lo existente.

La clave para despertar el interés de nuestros clientes pasa por tanto por transmitir eficazmente las características diferenciales de nuestra tecnología y ponerlas en valor.

No hay que olvidar que nuestro cliente va a invertir tiempo y recursos, materiales y económicos, en analizar y evaluar nuestra tecnología.

Por ello, la pregunta que debemos hacernos es cuáles son los criterios que nuestros clientes tienen en cuenta a la hora de determinar no ya si adquieren una tecnología o no, sino si directamente la evalúan. Y, como siempre que necesitamos saber algo de nuestros clientes, lo mejor es preguntárselo directamente:

1. ¿Qué tipo de tecnología utilizan -actualmente- en sus productos o sus servicios?

De este modo sabremos en qué tecnologías y campos de aplicación nuestro cliente tiene experiencia previa, tecnológica y comercial.

En consecuencia, podremos anticipar qué nuevas tecnologías sería más proclive a incorporar, en tanto que dispone de (1) la capacidad técnica para continuar su desarrollo y (2) del conocimiento del mercado necesario para llevar a cabo su comercialización.

2. ¿Qué grado de madurez tecnológica requieren de una nueva tecnología?

En otras palabras, lo que queremos saber es qué grado de desarrollo (technology readiness level) debe alcanzar nuestra tecnología para que sea de interés para nuestro cliente, bien como un potencial nuevo producto o servicio, bien como una mejora en productos o servicios ya existentes.

Gracias a esto (1) evitaremos ofrecer tecnologías en un estado demasiado temprano de desarrollo (algo bastante habitual cuando se trata de resultados de investigación académicos) y (2) podremos establecer un plan de desarrollo de la tecnología orientado a cubrir las necesidades reales de nuestro cliente.

Indirectamente, sabremos también qué datos experimentales o evidencia es necesario aportar al cliente cuando le presentemos la tecnología, que demuestren efectivamente el grado de madurez tecnológica requerido. Por ejemplo, resultados de ensayos o de validación en laboratorio, demostración de un prototipo funcionando en un escenario de uso real, etc.

El guión para presentar eficazmente tu tecnología

Con el conocimiento de las necesidades de nuestro cliente y, claro está, con el conocimiento en nuestra tecnología, estamos en condiciones de establecer los aspectos claves que debéis abordar para presentar -con éxito y sin aburrir- vuestra tecnología a potenciales compradores:

1. El problema

  • Presenta, de manera concisa, el problema o la necesidad que tu tecnología esta resolviendo.
  • Describe, si procede, las soluciones existentes a dicho problema o necesidad en la actualidad.

2. La estrategia o el enfoque adoptado

  • Describe cuál es la estrategia o enfoque científico-técnico que propones para resolver el problema.
  • Explica y destaca por qué tu estrategia es original e innovador, en particular en comparación con la utilizada por las soluciones existentes.

3. Los resultados obtenidos

  • Describe qué resultados has obtenido con tu estrategia para resolver el problema
  • Explica por qué tus resultados son mejores o incluso únicos, en comparación con los resultados obtenidos por las soluciones existentes.

4. Las ventajas

  • A la luz de lo anterior, resume las principales ventajas y fortalezas de tu solución.
  • Convence a tus interlocutores sin engañarles u ocultar información. Recuerda que la transferencia de tecnología no deja mucho lugar a la subjetividad, y aquellos aspectos que puedas ocultar o manipular en la presentación saldrán, tarde o temprano, cuando se lleve a cabo un análisis en profundidad de la tecnología.

5. La propiedad industrial

  • Describe la estrategia de propiedad industrial seguida para proteger tu tecnología. Relaciona las patentes o modelos de utilidad solicitados o concedidos, nacionales o internacionales (PCT), indicando para cada solicitud su número o referencia, fecha de prioridad, titulares e inventores.
  • Explica si existe alguna dependencia de tecnología de terceros o limitación que afecte a la capacidad de explotar tu tecnología.

Llegados a este punto, es cuando podréis formular a vuestro cliente una propuesta técnico-comercial concreta ya que, previamente, le habréis facilitado la información que necesita para valorarla adecuadamente: un acuerdo de licencia o transferencia para su explotación comercial, la colaboración para su desarrollo o explotación conjunta, un acuerdo de distribución, etc.

La presentación de la tecnología se puede estructurar fácilmente en apenas 5 diapositivas y no debería llevar mucho más de 5-10 minutos, à la elevator pitch, como en la plantilla que comparto con vosotros en Slideshare:

Por supuesto, ésta es sólo una de las maneras posibles de estructurar la presentación de una tecnología. He llegado a ella después de realizar un buen número de presentaciones pero, sobre todo, gracias a mantener muchas conversaciones con los responsables (de open innovation, in-licensing, technology scouting, etc.) tanto de grandes empresas multinacionales como de pequeñas start-ups y spin-offs.

Estoy seguro de que, fruto de vuestra experiencia, tendréis otras ideas y buenas prácticas, que estaré encantado de conocer y de que las compartáis en los comentarios.

¿Cuáles son, en vuestra opinión, las claves a la hora de presentar una nueva tecnología?

Para realizar una presentación eficaz, y despertar el interés de vuestro interlocutor, ¿se debe dar más importancia a la tecnología, a sus aplicaciones y mercado potencial, a las necesidades del propio cliente?

¿Cuál ha sido la tecnología cuya presentación más os ha impactado?

¿Por qué no he asistido a Transfiere 2015?

Leo con gran interés la reseña publicada en El Mundo sobre la estrategia de transferencia tecnológica de las universidades israelíes que, en el Foro Transfiere que tuvo lugar el pasado 11 y 12 de febrero en Málaga, explicaron de primera mano responsables de institutos de investigación como Technion o del propio gobierno de Israel. Me quedo con dos de sus mensajes:

  • La transferencia de tecnología necesita marketing, para dar a conocer y convencer a las empresas de lo que se hace en las universidades.
  • Las administraciones públicas y las propias universidades necesitan profesionales que conozcan el mercado, con experiencia y exigencia empresarial.

Igualmente interesante es la nota sobre la mesa redonda que, en el mismo foro, reunió a los directores de varios centros de excelencia Severo Ochoa españoles. Carne de titular es la provocativa declaración de Mateo Valero, director del Barcelona Supercomputing Center – Centro Nacional de Supercomputación: Lo fácil es publicar en ‘Nature’ o en ‘Science’, lo difícil es trasladar esa investigación a la sociedad

Dándole una vuelta -y reconociendo el mérito de publicar en revistas de muy alto impacto- yo diría más bien que lo complicado no es publicar, lo complicado es vender.

Con esto, parece obvio que cualquier profesional de la transferencia de tecnología que se precie, al menos en España, debería haber asistido a Transfiere 2015. ¿O no?

No voy a negar que poder asistir a mesas redondas como las comentadas es una oportunidad que no se presenta todos los días, y siempre es un placer coincidir con compañeros de profesión. Sin embargo, Transfiere debería ser ante todo un encuentro con un marcado carácter comercial y, en mi opinión, no lo es. O al menos no lo suficiente.

Mercadeando

Para que una compra-venta se produzca comprador y vendedor tienen, necesariamente, que encontrarse. En términos muy generales, dependiendo de las características del mercado, este encuentro se producirá (o no) de 2 modos:

  1. En mercados en los que existe mucha demanda (esto, hay una necesidad acuciante y bien definida) y poca oferta (esto es, hay pocas alternativas para cubrir esa necesidad) son los compradores los que van a buscar al vendedor.
  2. En cambio, en mercados en los que existe mucha oferta y poca demanda, los vendedores van a buscar donde haga falta al comprador.

Salvo excepciones muy particulares, el mercado de la transferencia tecnológica se acerca mucho al segundo escenario: existe una extensísima oferta de resultados de investigación (principalmente patentes), poco maduros y rara vez orientados a cubrir las necesidades de las empresas. Empresas que, en ocasiones, no tienen necesidad de esos resultados o, en el mejor de los casos, desconocen que tienen esa necesidad.

Con esto, está claro que lo que hay que hacer es salir a vender, a hablar con los clientes, a conocer sus necesidades e, incluso, a crearles nuevas necesidades.

Una feria que no se llama feria sino foro (el lenguaje nunca es inocente), organizada desde el punto de vista de la oferta confiando en que los compradores vengan a interesarse por la misma, no es el canal adecuado para llevar a cabo dichas acciones comerciales.

¿Resultados?

Según el listado de participantesTransfiere ha contado con la participación de unas 130-140 empresas. Es una cifra notable, aunque el hecho de que una parte significativa sea de carácter local o autonómico y, sobre todo, la dispersión sectorial de las mismas, limita considerablemente el impacto potencial del encuentro. Es particularmente sintomático que, en dicho listado, las empresas estén clasificadas como “Otros”.

Cartel-Transfiere

Transfiere hace, no obstante, esfuerzos en la buena dirección mediante la definición de perfiles sectoriales, la participación de algunas (pocas) empresas tractoras como Telefonica o Endesa, el fomento del networking entre los participantes y, un aspecto muy interesante, la reunión de las plataformas tecnológicas españolas.

No resulta suficiente, en mi opinión, para dotar a Transfiere del carácter comercial que debería tener, y que sí tienen otras ferias sectoriales, nacionales e internacionales, que reúnen periódicamente a los principales actores y empresas de cada sector.

En estas ferias es donde se puede conseguir el mayor contacto cliente-proveedor, que precede y debe presidir la transferencia tecnológica, y son por tanto el “mercado” -entendido casi como lugar físico- que los profesionales de la transferencia tecnológica y también los investigadores debemos literalmente patearnos.

Transfiere cumple la función de reunir y poner en valor los resultados y capacidades tecnológicas de la investigación académica española, de cara sobre todo a las administraciones públicas y también a los medios de comunicación. Es también una estrategia inteligente por parte del Ayuntamiento de Málaga y de la Junta de Andalucía para posicionar Málaga como región innovadora, de lo que el Parque Tecnológico de Andalucía es una buena muestra. 

El impacto en estos términos ha sido notable pero queda lejos, en mi opinión, de propiciar una transferencia tecnológica efectiva.

En todo caso, como he dicho, no he asistido personalmente al foro, así que puedo estar perfectamente equivocado y os agradeceré vuestra opinión al respecto:

¿Has asistido a Transfiere 2015? ¿Cuál ha sido tu impresión? ¿Te ha resultado productivo, en términos de transferencia de tecnología?

En tu opinión, ¿cuáles son los foros más adecuados para contactar con los compradores de tecnología?